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这个实验案例原先是由威廉尤里〔111113此7〕教授所演示的,尤里教授是与罗杰菲舍尔合著惊世之作《达成共识:谈判不让步》一书的伟大作者。 尤里教授让参加研讨会的一名成员走上前去,找好自己的重心站好(双脚稳稳地站在地上,全身的重量均匀分配在双脚上),然后双手伸出。然后,她的船长问勇士想补充些什么。 勇士:实际上,在我看来,这两个选择都不好。 索菲亚己经很累了。 每天,她都要送孩子上学,还要跑去见客户,再赶回家做晚饭、做家务,然后准备第二天的工作。 如果你问我的话,索菲亚周末就应该给自己放个假。 她可以跟她姐姐一起逛逛商场,去海边散散步。 跟追求职业发展或陪老公孩子相比,我觉得她更应该做一点她自己的事情。 从前,在类似的情形下,索菲亚总是会让她的梦想家和恋人打起架来(尽管她意识不到这一点〕。 而且最后,她的恋人总是会取得胜利。 她不会停下来问她的思想者或勇士怎么想。 这一次,索菲亚让她的守望者和船长改变了比赛的进行方式。 它们了解了所有四大成员的看法。 做出新的选择 你的守望者和船长知道,每一名内在谈判者都在以不同的方式看待世界,就像团队成员各有所长、各有所见一样。握手 假使比尔一只手放在你手上,表达的信息可能是“我比你强,但是我支持你”。 你可能感觉受到了冒犯。 但是那并不一定是坏事。 作为回应,你可能会心里暗想:“你可以自我感觉高人一等,但是要小心。 事情会有变化。 ”你也可能决定释放出完全不同的身体语言信号以掌控谈判局面,有可能放出大招使比尔出局。请注意对方说话中的颤音,这暗示着对方感到紧张或者在撒谎;如果对方说话有所迟疑,那可能意味着对方并不确定自己所说的内容。 同样的道理,当一个平常并不结巴的人忽然开始说话结巴了,那么这也会表露出类似的信息。 如果对方的声音柔和而充满自信,那么说明对方胸有成竹,但是如果对方说话声音过大并且盛气凌人,那就意味着对方可能有点儿心虚了。 如果对方的话听起来模棱两可,那么他们可能对自己或者对你们正 在讨论的这个问题并没有十足的把握。 还有一些人说话的时候听起来就像照本宣科一般。丈夫 哪里可笑了。然后他用力拉着衣领。僵局一一坚守壁垒 僵局就是用来打破的。我们使用的软件程序没能识别“备选”这一项。 我们的时间也非常紧张。 我:我理解你们时间紧,你们得在开学后的头几个星期里把名录印出来。你们正在通过非语言的身体语言姿势模仿而建立无形的融洽关系,你模仿了她,现在她又模仿了你。然后他们试图找到双方的共同利益区间,这样的办法就避免了聘请律师的昂贵费用以及其他代价。 激怒因素 所谓激怒因素,指的是那些能够激怒对方并导致进一步冲突的话 语。

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这样一来,你就能在说出事实的同时不至于破坏你与他人的关 系。我们需要一本指导我们进行内心修炼的指南。如果我方态度不当,便会招致对手更为强硬的弹压,无形中渐渐落入对手的圈 套。你们当然也可以。我问伯纳德斯是否喜欢跳进冰水的感觉,他说:“当然不喜欢,非 常难受。《无需毅力,自发行动》,海蒂格兰特哈尔帕森“61也0301只31乂0『300〕,大和书房2013年出版。我有一个朋友叫巴里,他曾经为了成为撒马利坦会(5&『11&03)的顾问而接受训练,在训练过程中,有人告诉他永远不要对拨打热线服务电话的人提出关于“为什么”的问题,因为这样的问题可能会成为引爆客户的导火索。希瑟也是一名儿童肿瘤社会工作者,从事帮助癌症患儿及其家属的工作。假如谈判结束时,你并没有主动握他的手,而是说:“下周二你会将现金汇给我们,对吗。




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